Captação de leads: a diferença entre encher a lista e encher a agenda

Resumo em 30 segundos

• Lead é contato. Lead qualificado é contato com problema, decisão e prazo.
• A qualidade se define em três lugares: promessa do anúncio, pergunta do formulário e tempo de resposta.
• Formulário com um campo a mais filtra curioso e sobe o fechamento.
• Responder em minutos muda mais o resultado do que trocar de plataforma.
• Sem devolver para a campanha quais leads viraram cliente, o algoritmo continua trazendo os errados.

O que é um lead, afinal

Lead é qualquer pessoa que deixou um contato: preencheu formulário, chamou no WhatsApp, ligou. Só isso. Não quer dizer que quer comprar, nem que pode comprar.

Lead qualificado é outra coisa. São três condições juntas:

1. Tem o problema que você resolve.
2. Pode decidir ou influencia quem decide.
3. Tem algum prazo, mesmo que vago.

Faltando qualquer uma das três, o comercial vai gastar tempo com uma conversa que não fecha. E tempo de comercial é o recurso mais caro da operação.

Onde a qualidade se decide

Na promessa do anúncio

Anúncio que promete "orçamento grátis sem compromisso" traz muita gente sem compromisso nenhum. Anúncio que diz o que você faz, para quem e mais ou menos a partir de quanto, traz menos contato e fecha mais.

Filtrar no anúncio é de graça. Filtrar depois custa hora de vendedor.

No formulário

Cada campo a mais derruba a quantidade de contatos e sobe a qualidade. Isso não é ruim, é escolha. A pergunta certa é: qual informação o comercial precisa para saber se vale ligar?

Formulário mínimo que costuma funcionar:

• Nome e WhatsApp (obrigatórios).
• Uma pergunta que separa perfil: "qual o tamanho da sua operação?", "para quando você precisa?", "qual serviço te interessa?".

Três campos filtram bem. Oito campos derrubam tudo, inclusive quem ia comprar.

Na velocidade da resposta

Esse é o mais subestimado. Contato respondido em cinco minutos fecha muito mais que o respondido no dia seguinte, e não porque a pessoa é impaciente: é que ela pediu orçamento para três empresas ao mesmo tempo, e a primeira que responde conversa com ela sozinha.

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O erro que mantém o problema vivo

As plataformas aprendem com o que você entrega para elas. Se a campanha é configurada para gerar "contatos", o algoritmo vai buscar quem tem cara de quem preenche formulário. E existe muita gente que preenche formulário e nunca compra.

A correção é devolver o desfecho: marcar quais leads viraram cliente e mandar esse dado de volta para a plataforma. Aí ela para de procurar quem preenche e começa a procurar quem compra. É a diferença entre uma campanha que traz 100 contatos e 2 vendas e uma que traz 40 contatos e 6 vendas.

Isso vale para o custo por lead também: o número que importa não é quanto custa o contato, é quanto custa o cliente.

Um jeito simples de medir qualidade

Não precisa de sistema caro. Uma planilha com quatro colunas resolve o primeiro mês:

No fim do mês você tem o que nenhuma plataforma mostra: qual campanha traz cliente. A partir daí a decisão de verba deixa de ser opinião.

Esse cruzamento entre lead e venda é a primeira coisa que a gente monta em toda operação nova. Se quiser ver como ficaria na sua, vamos conversar.

Perguntas frequentes