Tráfego pago para concessionárias e lojas de veículos

Resumo em 30 segundos

• O anúncio agenda a visita. Quem fecha é o salão.
• Público local e apertado: raio real de deslocamento, não a cidade inteira.
• Criativo com veículo do estoque de verdade, com preço e condição.
• A métrica que manda é visita que apareceu, não contato gerado.
• Estoque desatualizado no anúncio queima verba e queima a conversa.

Por que o automotivo é diferente

Em quase todo negócio a corrente é anúncio → contato → venda. No automotivo tem um degrau a mais e ele é decisivo: anúncio → contato → visita → venda.

Ninguém compra um carro sem ver, sentar dentro e dirigir. Isso significa que uma campanha pode gerar cem contatos e não vender nada, porque o problema não estava na mídia: estava entre o contato e a visita.

Quem entende isso mede a coisa certa e ajusta o lugar certo.

O público: menor do que parece

O erro clássico é abrir a segmentação para a região metropolitana inteira. Ninguém atravessa a cidade para ver um carro que também tem na loja do bairro, a menos que exista uma razão forte (preço, modelo raro, condição).

Na prática funciona melhor:

• Raio de deslocamento real em torno da loja, tipicamente algo entre 15 e 40 km, dependendo da cidade.
• Cuidado com o ajuste de local: escolha "pessoas que estão ou visitam regularmente" e não "presença ou interesse", senão o anúncio vai para quem só pesquisou sobre a cidade morando longe.
• Grupos separados por perfil de veículo. Quem procura seminovo popular e quem procura SUV zero não são o mesmo público, nem respondem ao mesmo anúncio.

O criativo: estoque real, preço na tela

O que funciona aqui é bem menos sofisticado do que parece:

• Foto do veículo que está no pátio, não banco de imagens.
• Modelo, ano, km e preço visíveis. Anúncio sem preço filtra pouco e enche o WhatsApp de "qual o valor?".
• Condição de entrada e parcela, quando houver, com o cuidado de deixar claro o que é sujeito a análise.
• Vídeo curto rodando pelo carro, gravado no celular, costuma render mais que arte produzida.

E o cuidado que mais economiza dor de cabeça: veículo vendido sai do ar no mesmo dia. Anúncio de carro que já foi vendido gera contato que começa com frustração, e o vendedor gasta a conversa toda tentando trocar de produto.

Busca e redes fazem papéis diferentes

Google, na busca. Quem digita "hilux 2022 porto alegre" está no fim do processo. É o contato mais quente e o mais caro. Vale ter campanha permanente para modelos de maior giro e para o nome da loja.

Meta. É onde se cria demanda: vitrine de estoque, oferta da semana, conteúdo de bastidor da loja. Público local, criativo com o carro, chamada para o WhatsApp.

Remarketing. Compra de carro leva semanas. Quem viu o Corolla e não voltou precisa ver o Corolla de novo, e depois ver a condição de financiamento. Essa camada é das que mais rendem no setor, pelo mesmo motivo explicado em remarketing.

A conta que diz se está funcionando

Quatro números, nessa ordem:

1. Custo por contato. Sai da plataforma.
2. Taxa de comparecimento. Dos contatos, quantos apareceram na loja.
3. Taxa de fechamento. Das visitas, quantas viraram venda.
4. Custo por veículo vendido. É o número que interessa ao dono.

Custo por venda = custo por contato ÷ (comparecimento × fechamento)

Se o contato custa R$ 60, metade aparece e um terço das visitas fecha, cada venda custou R$ 360 em mídia. Contra a margem de um veículo, essa conta costuma fechar com folga. E quando não fecha, o número mostra exatamente onde arrumar: se o comparecimento está baixo, o problema é o agendamento, não a campanha.

Onde a maior parte da verba se perde

• Demora na resposta. Contato de carro tem validade curta. A pessoa mandou mensagem para três lojas.
• Contato que não vira agendamento. Responder "temos sim, venha conhecer" não agenda nada. Oferecer dia e hora, sim.
• Estoque desencontrado entre anúncio e loja.
• Verba concentrada em um modelo só. Quando ele vende, a campanha inteira perde o objeto.

Como a gente opera isso

Cuidamos da mídia do Grupo Sponchiado, o maior grupo de concessionárias Chevrolet do Sul do Brasil, com lojas espalhadas pelo Rio Grande do Sul. Operação multiloja tem um desafio extra: cada unidade tem estoque, público e região próprios, e ao mesmo tempo o grupo precisa comparar as lojas com o mesmo critério. É esse equilíbrio que a gente monta. Se você tem uma loja ou uma rede, vamos olhar os seus números.

Perguntas frequentes